如何战胜“这个太贵了”的说法
2007年06月25日 星期一 02:09作者: Tom Hopkins 来源: 创业邦
你产品的价格不再会成为购买障碍，你可以使用下面的技巧，让顾客不再说“不”。
如果你开公司超过一周，你就有可能至少听过一个潜在的顾客说：“这个太贵了”或“我很感兴趣，但我觉得我可以从别处以更低的价钱买到。”
每个人都想讨价还价，但并不是所有的人都真的相信他们能从别处以更低的价格买到某种产品。而这样说的人不会再花时间四处逛着去买商品了。那么你如何处理这个问题?
要了解大多数人都害怕花钱的心态，金钱代表安全，无论你告诉他们$19.95还是$1,995，他们都这样的感觉。
如果人们发现自己花钱买到的东西物超所值，他们就会觉得开心。这也是他们做出购买决策时要考虑的事项。
当一个顾客不同意你的价格时，你要做的第一件事是回敬他。你可以温和的说：“您觉得这个消声器太贵了？”他们要不就同意这个说法，要不就犹豫，思考一下该怎么说。如果他们认同，问问他们想付多少钱购买像你所有的产品的质量和服务？简单的列出产品的优点。你要做的是说明、价值，让他们减少压价的心理。
当谈论产品时，使用所有者这个词。在他们反对时，你要建立一定的和谐，认同他们并向他们介绍产品。那样你就不仅仅谈论一个产品，你在谈论“他们的产品”和“他们的好处”。
当你开车带着消声器回家时，你的邻居会因为听不到你回家的噪音而感到高兴，这点你同意吗？
想想看，你的孩子在我们的辅导下分数有了大的提高，他们会多么开心。
想想看，你的母亲不用再担心垃圾和家务活，不是吗？
如果他们还紧紧围绕金钱不放，你可以说：“你可能会在别处以更低的价格找到一个类似的产品。当然，我们所有的商家都想将利润最大化。通过这几年的经营，我知道您想要的未必是最低的价格。大多数人投资时要找的三件事是：最好的质量，最好的服务和最低的价格。我觉得没有一家公司能提供同时兼备三个条件的产品。我想知道，在最好的质量，最好的服务和最低的价格三者中，你最能放弃的是哪一项？”
你很少发现有愿意放弃质量的顾客，而好的服务也是大家追求的。所以只有放弃价格。
对大一点的公司来说，你要确定他们要少付多少钱。如果他们说：“这个太贵了。”你就可以说：“现在，你能告诉我这个东西值多少吗？”如果他给出的价格和你想要的价格差别不大，你就可以再商量一个价格。
如果两者相差太大，你就要“试着减少这种不可能性。”像这样：假如差价是$1,000。先确定他们打算使用这个产品多久。“Mary，如果你想花钱买这个浴室的地毯，你觉得你会用多久？你是不是至少打算用五年？”
让他们给你一个数字。将这个数字分配到单位美元上，得出一个每年的量。如果使用5年，每年仅仅是$200或每个月是$16.67。你可以拿着计算器让他们自己计算，如果他们相信你的算法，他们相信你的数字。为了进一步细分，用30除这个数（这样就能计算出每天的量）。将$1,000的差别分配到每天上就是$.56。然后你就可以说：“Mary，你能想像在以后的五年里每天就为了省$.56，而放弃这么好的地毯吗？这比你买一个沙发还便宜。”
这种“减少不可能”策略将一个大额的资金分解成每天的量，这样就比较好处理。如果你的顾客觉得可以接受。他们的犹豫就会减少他们的强硬态度，然后会购买你的产品。
( 内容完 )
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